El incoterm que pactas con tu proveedor en China, India o Turquía determina quién paga el flete, quién contrata el seguro y quién asume el riesgo si un contenedor llega dañado a Valencia. Elegir mal puede costarte entre 500 y 2.000 euros de más por envío. Los Incoterms 2020 son las 11 reglas internacionales que regulan este reparto, y siguen vigentes en 2026. Aquí tienes la guía que necesitas como importador: con números reales, una recomendación clara y los errores que debes evitar.
Qué son los Incoterms 2020 y por qué te afectan al importar
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un estándar publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que define las obligaciones de comprador y vendedor en una operación de comercio internacional. La versión actual, los Incoterms 2020, entró en vigor el 1 de enero de 2020 y sigue siendo la referencia vigente: no hay nueva revisión prevista. Si gestionas operaciones de aduanas y normativa de importación, los incoterms son la base de todo.
Cuando negocies con un proveedor, el incoterm que aparezca en la factura comercial (por ejemplo, «FOB Shanghai» o «CIF Valencia») define con precisión legal:
Dato clave
Los Incoterms no regulan la transferencia de propiedad, las condiciones de pago ni el precio del producto. Solo definen el reparto de costes, riesgos y obligaciones logísticas. El contrato de compraventa y la forma de pago (carta de crédito, transferencia, etc.) son documentos aparte.
Los 11 Incoterms 2020: tabla resumen
Existen 11 incoterms agrupados en cuatro categorías (E, F, C, D) según el nivel de responsabilidad del vendedor. A medida que avanzas de EXW a DDP, el vendedor asume más obligaciones y el comprador menos.
| Grupo | Incoterm | El vendedor entrega en… | Transporte |
| E | EXW (Ex Works) | Su fábrica o almacén | Cualquiera |
| F | FCA (Free Carrier) | Al transportista designado por el comprador | Cualquiera |
| FAS (Free Alongside Ship) | Al costado del buque en puerto de origen | Solo marítimo | |
| FOB (Free On Board) | A bordo del buque en puerto de origen | Solo marítimo | |
| C | CPT (Carriage Paid To) | Al primer transportista (paga flete hasta destino) | Cualquiera |
| CIP (Carriage, Insurance Paid To) | Al primer transportista (paga flete + seguro amplio) | Cualquiera | |
| CFR (Cost and Freight) | A bordo del buque (paga flete hasta puerto destino) | Solo marítimo | |
| CIF (Cost, Insurance, Freight) | A bordo del buque (paga flete + seguro mínimo hasta puerto destino) | Solo marítimo | |
| D | DAP (Delivered at Place) | En destino, listo para descargar | Cualquiera |
| DPU (Delivered at Place Unloaded) | En destino, descargado | Cualquiera | |
| DDP (Delivered Duty Paid) | En destino, con aranceles e impuestos pagados | Cualquiera |
De los 11, un importador español que trae mercancía desde Asia usará en el 90% de los casos uno de estos cuatro: FOB, EXW, CIF o DDP. Los demás tienen usos más específicos (FCA gana terreno en transporte aéreo y contenedorizado, pero FOB sigue siendo el estándar en operaciones marítimas desde China e India).
Los 4 incoterms que necesitas conocer como importador
Vamos al grano. Estos son los cuatro incoterms que verás una y otra vez al importar desde China, India o Turquía, con sus ventajas reales e inconvenientes que nadie te cuenta.
FOB (Free On Board) — el estándar al importar desde Asia
Con FOB, tu proveedor se encarga de todo hasta que la mercancía queda cargada a bordo del buque en el puerto de origen (por ejemplo, FOB Shanghai o FOB Ningbo). A partir de ese punto, tú contratas el flete, el seguro, pagas los gastos portuarios en destino, el despacho de importación, los aranceles, el IVA y el transporte hasta tu almacén.
Es el incoterm más usado en importaciones marítimas desde Asia, y hay buenas razones para ello:
Si quieres ver cómo se desglosa cada partida en una operación real, consulta nuestro desglose de costes de importación desde China con precios actualizados a 2026.
EXW (Ex Works) — precio bajo, responsabilidad alta
EXW es el incoterm con el precio de factura más bajo: el proveedor pone la mercancía a disposición en su fábrica o almacén, y tú te encargas de absolutamente todo lo demás. Transporte hasta el puerto, carga, despacho de exportación en China, flete internacional, seguro, despacho de importación en España, aranceles, IVA, transporte interior.
Sobre el papel parece una buena idea: el precio de fábrica es un 5-8% inferior al FOB. Pero en la práctica, ese ahorro se diluye rápidamente. Gestionar el despacho de exportación en un país como China requiere un agente en origen, y si tu proveedor no coopera con la documentación de exportación (algo habitual), la mercancía puede quedarse bloqueada.
Error frecuente con EXW
Muchos importadores eligen EXW pensando que ahorran porque «el precio de fábrica es más bajo». Pero el transporte interior en China (150-300 USD), la carga en puerto y el despacho de exportación por separado suman 200-350 USD que anulan la diferencia. Y si algo sale mal antes de que la mercancía llegue al puerto, el riesgo es 100% tuyo.
Cuándo usar EXW: solo si tienes un transitario con oficina o agente propio en el país de origen que pueda gestionar la recogida en fábrica y el despacho de exportación. Para un importador que hace sus primeras operaciones, no es recomendable.
CIF (Cost, Insurance & Freight) — cómodo, pero con letra pequeña
Con CIF, tu proveedor te da un precio que incluye la mercancía, el flete marítimo hasta el puerto de destino (por ejemplo, CIF Valencia) y un seguro de transporte. Parece cómodo: un solo número que cubre casi todo.
Pero tiene dos problemas que la mayoría de guías no mencionan:
Problema 1: el proveedor infla el flete. Un proveedor chino que te cotiza CIF suele añadir un margen del 20-40% al coste real del flete marítimo, porque cobra comisión de la naviera o simplemente redondea hacia arriba. Tú no ves ese margen, solo ves un precio final más alto.
Problema 2: el seguro es el mínimo legal. El seguro que incluye CIF es la cobertura ICC-C, que solo cubre siniestros graves (naufragio, incendio). No cubre daños por humedad, golpes, ni robo parcial. Si quieres una cobertura real (ICC-A, que cubre todo riesgo), tendrás que contratarla aparte igualmente.
Ojo con la transferencia de riesgo
Con CIF, aunque el vendedor paga el flete hasta destino, el riesgo se transfiere a ti en el puerto de origen, cuando la mercancía sube al buque. Si el contenedor llega dañado a Valencia, tú asumes la pérdida. El vendedor ya cumplió su parte. Estás pagando por comodidad, no por protección.
Cuándo usar CIF: para envíos LCL pequeños (menos de 2 m³) donde la diferencia de precio con FOB es mínima, o cuando estás empezando y aún no tienes transitario de confianza. En cuanto superes los 3-4 envíos al año, pásate a FOB.
DDP (Delivered Duty Paid) — todo incluido, casi nunca recomendable
DDP es el incoterm de máxima comodidad para el comprador: el proveedor entrega la mercancía en tu almacén con todos los gastos pagados, incluidos aranceles e impuestos de importación. No tienes que contratar transitario, ni gestionar aduanas, ni preocuparte por el flete.
Suena ideal. Pero para un importador español, DDP con un proveedor asiático tiene trampas serias:
Alerta: DDP con «IVA incluido» desde China
Si un proveedor chino te ofrece DDP con «IVA incluido» y el precio parece demasiado bueno, desconfía. Es probable que esté declarando la mercancía muy por debajo de su valor real para pagar menos aranceles e IVA. Si la Agencia Tributaria lo detecta, las sanciones recaen sobre el importador de registro.
Cuándo usar DDP: casi nunca con proveedores asiáticos. Puede tener sentido con proveedores europeos o turcos que tengan estructura fiscal en España, o para muestras y envíos muy pequeños donde el control aduanero no compensa el coste de gestión.
Comparativa real: FOB vs EXW vs CIF vs DDP en una importación desde China
Aquí está el ejercicio que ninguna guía de incoterms hace: tomar el mismo producto, la misma ruta, y comparar cuánto pagas realmente según el incoterm que elijas. Estos son números orientativos basados en operaciones reales de 2025-2026.
Ejemplo de referencia
Producto: 500 unidades de accesorio electrónico · Volumen: 3 m³ (envío LCL) · Ruta: Shanghai a Valencia · Arancel aplicable: 6,5% · Valor FOB del producto: ~5.000 EUR
| Concepto | EXW | FOB | CIF | DDP |
| Factura del proveedor | 4.600 € | 5.000 € | 5.900 € | 7.400 € |
| Recogida fábrica + exportación China | 280 € | Incl. | Incl. | Incl. |
| Flete marítimo LCL + seguro | 550 € | 550 € | Incl. | Incl. |
| Gastos portuarios Valencia | 180 € | 180 € | 180 € | Incl. |
| Despacho aduanas España | 120 € | 120 € | 120 € | Incl. |
| Arancel (6,5% sobre valor CIF) | 353 € | 360 € | 384 € | Incl. |
| IVA importación (21%) | 1.190 € | 1.215 € | 1.320 € | Incl.* |
| Transporte a almacén | 250 € | 250 € | 250 € | Incl. |
| Total desembolsado | 7.523 € | 7.675 € | 8.154 € | 7.400 € |
| IVA deducible | -1.190 € | -1.215 € | -1.320 € | 0 €* |
| Coste neto real | 6.333 € | 6.460 € | 6.834 € | 7.400 € |
* Con DDP, si el despacho de importación se realiza a nombre del proveedor o su agente, el importador no puede deducir el IVA soportado. Cifras orientativas basadas en operaciones reales 2025-2026.
La tabla habla sola. El coste neto real con FOB es de 6.460 euros. Con DDP, el mismo producto te sale por 7.400 euros: 940 euros más, principalmente porque pierdes la deducción del IVA. EXW ahorra solo 127 euros respecto a FOB, pero añade complejidad y riesgo en origen. CIF cuesta 374 euros más que FOB porque el proveedor aplica su margen al flete.
¿Por qué el arancel y el IVA cambian según el incoterm?
Porque la base imponible en aduanas es el valor CIF (coste de la mercancía + flete + seguro). Con CIF, el proveedor suele inflar el flete en su cotización, lo que sube la base y, por tanto, pagas más de arancel e IVA. Con EXW, el valor CIF que se declara es menor porque parte de los costes de flete los contratas tú directamente.
Qué incoterm elegir según tu situación
No existe un incoterm perfecto para todos los casos, pero sí hay una recomendación clara para cada perfil de importador:
| Tu situación | Incoterm recomendado | Por qué |
| Importas regularmente desde China/India | FOB | Máximo control sobre flete y aduanas. Mejor coste neto. |
| Primera importación, sin transitario | FOB o CIF | CIF para empezar; FOB en cuanto tengas un transitario de confianza. |
| Vendedor Amazon FBA que importa de Asia | FOB | Necesitas control total para coordinar envío directo a almacén FBA. |
| Transitario con agente propio en China | EXW o FOB | EXW puede ahorrar si tu transitario gestiona la recogida en fábrica. |
| Importas desde Turquía (productos industriales) | FOB o DAP | Con certificado ATR, 0% arancel. DAP viable si el proveedor turco tiene estructura en la UE. |
| Muestras o envíos muy pequeños (<50 kg) | DDP | Para muestras, el coste de gestionar aduanas no compensa. |
Si vendes en Amazon y necesitas coordinar el envío directo desde fábrica a los almacenes de Fulfillment, consulta nuestra guía sobre cómo enviar productos a Amazon FBA desde China: el incoterm FOB es la base de todo ese proceso. Y si estás valorando importaciones desde Turquía, ten en cuenta que el certificado ATR elimina aranceles en productos industriales, lo que cambia la ecuación a favor de DAP en algunos casos.
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5 errores frecuentes con los incoterms al importar
1. Aceptar DDP de un proveedor chino sin verificar la deducción del IVA
El proveedor te ofrece un precio «puerta a puerta» que parece competitivo. Pero si el despacho de importación se hace a nombre de un tercero (el agente del proveedor en España), la factura del DUA no estará a tu nombre y no podrás deducir el IVA de importación. En un envío de 6.000 euros, eso son 1.200 euros de coste fiscal que asumes sin necesidad.
2. Confundir transferencia de riesgo con transferencia de coste
Con CIF y CFR, el vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo se transfiere en el puerto de origen. Muchos importadores asumen que, como el vendedor paga el transporte, también es responsable si la mercancía llega dañada. No es así. El punto donde cambia el coste y el punto donde cambia el riesgo son distintos en los incoterms del grupo C.
3. No especificar el puerto o lugar exacto
Poner «FOB China» en la factura no es suficiente. El incoterm debe incluir el lugar concreto: «FOB Shanghai» o «FOB Ningbo». Sin el lugar exacto, no queda claro dónde empieza tu responsabilidad ni qué costes de transporte interior en China asume el proveedor. Esto genera disputas cuando la fábrica está en una ciudad interior, lejos del puerto.
4. Usar FOB o CIF para transporte aéreo
FOB, CIF, CFR y FAS son incoterms exclusivamente marítimos. Si envías por avión, los equivalentes multimodales son FCA (en lugar de FOB) y CIP (en lugar de CIF). En la práctica, muchos operadores usan «FOB» coloquialmente para carga aérea, pero en un contrato formal o en caso de litigio, el incoterm incorrecto puede complicar una reclamación.
5. No reflejar el incoterm en la factura comercial
El incoterm acordado debe aparecer en la factura comercial (commercial invoice) junto con el lugar exacto y la referencia «Incoterms 2020». Por ejemplo: «FOB Shanghai — Incoterms 2020». Sin esta mención, la aduana puede interpretar el valor declarado de forma diferente, y cualquier disputa con el proveedor queda sin marco legal claro.
Resumen de errores
La mayoría de estos errores se evitan con una sola decisión: trabajar en FOB con un transitario que gestione todo desde el puerto de origen. Así controlas el flete, el despacho lo hace tu agente de aduanas en España, deduces el IVA sin problemas, y tienes un interlocutor profesional que sabe lo que hace.
Cómo gestionamos los incoterms en VIAMARIS
En VIAMARIS trabajamos en FOB como estándar para el 90% de las operaciones de importación desde China, India y Turquía. Cuando un cliente nos contacta, lo primero que revisamos es el incoterm que ha pactado con su proveedor, porque de ahí parte toda la planificación logística.
Tu importación, bajo control
Cuéntanos qué producto importas, desde dónde y en qué incoterm te ha cotizado tu proveedor. Te decimos si es la mejor opción y te damos precio para toda la cadena logística.
Preguntas frecuentes
¿Los Incoterms 2020 siguen vigentes en 2026?
Sí. Los Incoterms 2020 entraron en vigor el 1 de enero de 2020 y no tienen fecha de caducidad. La ICC no ha anunciado una nueva revisión. Seguirán siendo la referencia hasta que se publique una versión nueva, algo que no se espera antes de 2030.
¿Qué incoterm es mejor para importar de China a España?
FOB (Free On Board) es la mejor opción en la gran mayoría de casos. Te da control sobre el flete, permite deducir el IVA de importación y te ofrece visibilidad total de costes. Solo plantéate CIF si es tu primera operación y no tienes transitario, o DDP para muestras de menos de 50 kg.
¿Puedo deducir el IVA de importación si compro en DDP?
Solo si el despacho de importación (DUA) se realiza a nombre de tu empresa. Con DDP, el proveedor suele gestionar la importación a través de su propio agente, y si el DUA sale a nombre de ese agente, tú no puedes deducir el IVA soportado. Antes de aceptar DDP, confirma quién será el declarante aduanero.
¿FOB sirve para envíos aéreos o solo marítimos?
FOB es técnicamente un incoterm solo marítimo (hace referencia a la carga «a bordo del buque»). Para transporte aéreo, el equivalente correcto es FCA (Free Carrier). En la práctica comercial, muchos proveedores usan «FOB» como sinónimo de «entrega en aeropuerto de origen», pero en un contrato formal conviene usar la terminología correcta.
¿Quién decide el incoterm en una operación de importación?
Se negocia entre comprador y vendedor. Los proveedores suelen cotizar en FOB o EXW por defecto. Como importador, puedes (y debes) proponer el incoterm que más te convenga. Si tu proveedor insiste en CIF o DDP sin motivo claro, pregunta por qué: suele ser porque gana margen en el flete.
¿Qué diferencia hay entre CIF y CIP?
CIF es solo marítimo y exige un seguro mínimo (ICC-C). CIP es multimodal (vale para avión, camión, barco) y desde los Incoterms 2020 exige un seguro más amplio (ICC-A, que cubre todo riesgo). Si tu proveedor te ofrece CIF pero el envío va por avión, el término correcto sería CIP.
